COSTRUISCI IL TUO METODO DI VENDITA

ESERCITAZIONI PRATICHE PER SVILUPPARE LE

PROPRIE ABILITÀ DI VENDITA NELLA SHOWROOM

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OBIETTIVO

Dopo lo sviluppo dell’Argomentario insieme all’insegnante la teoria lascia spazio alla pratica. In questo modo già il giorno successivo riuscirai ad essere molto più incisivo ed aumentare i risultati commerciali.

TARGET

Specifico per venditori di finestre che vogliono apprendere nuove tecniche di vendita o confrontare il proprio metodo con uno alternativo.

TITOLO CONSEGUITO

“Esperto nell’utilizzo della showroom per la vendita delle finestre”.

 

PRESENTAZIONE

Solitamente nella sostituzione delle finestre si cerca di ripristinarne il corretto funzionamento ma gli elementi che possiamo giocarci nella trattativa sono in realtà molti di più.

Le nuove finestre infatti posso offrire un risparmio energetico tale da consentire il totale recupero del denaro speso, aumentare la sicurezza contro i ladri, migliorare l’isolamento acustico, controllare il surriscaldamento, offrire sistemi più semplici ed efficaci per il ricambio d’aria, modulare la luce ed il surriscaldamento con sistemi schermanti mobili. Più in generale il nuovo serramento può aumentare il comfort e permettere di vivere meglio nella propria casa.

Poiché i clienti e le loro storie sono tutte diverse, non esiste un unico modello per concludere in modo veloce ed efficace la vendita ma possiamo individuare tre schemi generali:

  1. La vendita emozionale che si basa sull’empatia, sul feeling e sulla fiducia istintiva tra il venditore e l’acquirente: è la più immediata ma dipende sostanzialmente dal carattere e dall’abilità del venditore e non si può insegnare.

  2. La vendita tecnica: si basa su alcune caratteristiche in termini di approccio economico (prezzo e sconto) o di prodotto (vantaggi competitivi) che destano un interesse generico presso tutti gli acquirenti. È un sistema che si può insegnare e sul quale si basa il corso “Vendere Finestre 1”.

  3. La vendita con metodo: è il tipo di approccio che tutti i venditori possono imparare e che sta alla base delle vendite migliori. Si divide la trattativa in due parti: 1° parte: capire i reali bisogni del cliente con una serie di precisa di domande evocative che “mettono a nudo le cose che gli interessano”. Le logiche con cui fare le domande vanno studiate nel dettaglio perché diventano un metodo per conoscere dettagliatamente il singolo cliente. 2° parte: argomentare le caratteristiche tecniche del proprio serramento in termini di soddisfacimento dei bisogni individuati. Solo in questo modo possiamo proporre un serramento “su misura” e solo in questo modo possiamo uscire dal problema del prezzo.

 

Per aiutarvi ad apprendere questo metodo, abbiamo coinvolto il dott. Eliano Cominetti per l’elaborazione di un percorso tecnico/commerciale specificatamente studiato per i venditori di serramenti con un forte grado di operatività immediata. Il corso prevede due laboratori pratici:

  • Nel primo i partecipanti, riuniti in piccoli gruppo, dovranno sviluppare la loro strategia sulla base delle informazioni ricevute e poi presentarle al resto dell’aula.

  • Nel secondo laboratorio i partecipanti faranno delle vere e proprie simulazioni di vendita durante le quali collauderanno le strategie elaborate e miglioreranno le proprie tecniche e con l’aiuto dei docenti.

 

Questo è un corso in cui ciascuno può realmente mettersi in gioco, elaborare una propria strategia di vendita e verificarla immediatamente con la supervisione degli esperti.

PROGRAMMA

Il corso dura dalle ore 09.00 alle ore 17.45 e sviluppa i seguenti argomenti:

1°PARTE Comprendere le motivazioni dietro alla decisione d’acquisto: cos’è un problema? Come si può utilizzarlo nella vendita?

 

2° PARTE Trasformare le prestazioni in emozioni e desideri, ovvero costruire l’Argomentario di vendita: gli elementi tecnici del serramento, le vetrate, le chiusure, le guarnizioni, il materiale di costruzione (legno, alluminio, Pvc) le schermature

 

3° PARTE laboratorio pratico:

la costruzione del proprio Argomentario di vendita: le implicazioni derivanti dalla caratteristica tecnica

 

4° PARTE Le logiche evocative per capire i desideri del cliente. Elaborare una serie di domande evocative per capire con precisione le esigenze – I bisogni inespressi e il bisogno palese espresso

 

5° PARTE Laboratorio pratico: come usare il metodo delle logiche evocative e l’argomentario di vendita

 

 

CONCLUSIONE DEI LAVORI

 

DOCENTI DEL CORSO

Dott. Leonardo Ambrosi

Direttore dell'Accademia

Laureato in Management internazionale e Automotive Management per la gestione delle grandi reti di vendita. Ha concentrato poi la sua formazione nel settore specifico del serramento per trasformare gli aspetti tecnici in argomentazioni di vendita.

Dott. Eliano Cominetti

Marketing Coach

È soprattutto un grande consulente e formatore comportamentale di venditori. La sua abilità è quella di aiutare ciascuno a sviluppare il proprio metodo di vendita.

 

RECENSIONI DEL CORSO

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