È meglio una finestra di legno, alluminio o PVC? Questa è una delle prime domande che ci sentiamo rivolgere da chi si accinge a comprare una finestra. La maggior parte dei compratori e dei venditori dimentica però che il 90% del serramento è costituito dal vetro e quindi si concentra principalmente sugli aspetti estetici e sul materiale che compone il telaio! Andrebbe invece chiarito che il vetro o, meglio, la vetrata isolante, è il cuore ed il motore della finestra. È infatti in grado di influenzare in modo determinante le prestazioni termiche, le prestazioni acustiche e la sicurezza, sia nei confronti delle effrazioni esterne, che nei confronti degli utenti. Ma l’importanza della vetrata è tale che talvolta è anche oggetto di contestazioni che vanno dalla condensa, alla rottura spontanea, alla deformazione visiva. Si potrebbe quindi dire, a ragione, che un venditore di finestre è principalmente un venditore di vetrate isolanti che dovrebbe conoscere ogni dettaglio, termico, acustico, ottico e di sicurezza per soddisfare meglio le esigenze del cliente e per evitare problemi. In merito al ruolo delle finestre è infatti utile ricordare che vengono inserite nell’involucro edilizio principalmente per due funzioni: ricambiare l’aria e far entrare la luce. Il telaio ed i vari sistemi di apertura servono a svolgere la prima funzione ma è proprio il tipo di vetro che stabilirà quanta luce entrerà in casa! La quantità di luce che entra attraverso il vetro è infatti una caratteristica specifica della lastra impiegata e viene definita con la sigla Tl (trasmissione luminosa). Ed è questo l’unico parametro della finestra che negli ultimi 10 anni è peggiorato! Nelle vecchie finestre, non era mai inferiore all’85% mentre nelle nuove vetrate isolanti spesso di arriva al 65% Si è dunque perso quasi il 25% della luce che entrava, in quanto, per risparmiare sul costo del vetro, si sono impiegati i “vetri verdi” che costano meno dei vetri extra chiari. La luminosità della finestra è però un grande argomento di vendita perché tutti i clienti preferirebbero finestre più luminose. Per questa ragione i produttori di profili si sono lungamente concentrati sulla riduzione degli spessori per aumentare del 10% la superfice vetrata ma tutto è inutile se non utilizziamo un vetro extra chiaro. Ecco, quindi, la ragione per cui quando si acquista una finestra la prima cosa che si dovrebbe guardare non è il tipo di telaio, ma la Tl del vetro!! Con questo corso insegneremo a riconoscere tutte le caratteristiche del vetro ed a sfruttarle nella vendita. Partecipando imparerete a “Vendere la luce” invece che “Vendere la finestra” e questo aspetto è estremamente convincente perché tutti vogliono una casa più luminosa! Conoscere la vetrata ed utilizzare le argomentazioni di vendita che ne derivano, significa dunque esaudire i desideri dei clienti, evitare contestazioni e chiudere più facilmente le vendite. Si tratta quindi di un corso indispensabile per ogni venditore, perché con la competenza acquista e con gli strumenti che riceverà potrà chiudere più contratti ed avere un profitto maggiore.