Nel corso degli anni tutti i consumatori hanno capito l’importanza di acquistare serramenti ad alta efficienza energetica. L’efficienza energetica degli infissi influenza, infatti, 3 parametri che hanno una notevole importanza: •riduce il costo per il riscaldamento •aumenta il confort abitativo •produce meno inquinamento per l’ambiente Questi aspetti sono così importanti che lo Stato ha stabilito un premio per chi li ottiene consentendogli di detrarre metà della spesa necessaria tramite la detrazione fiscale Ecobonus. Per questa ragione si è molto lavorato sull’efficientamento energetico dei serramenti, riducendo le perdite d’aria tramite l’inserimento delle guarnizioni, aumentando lo spessore dei telai e migliorando l’isolamento dei vetri con l’applicazione di stati riflettenti (il basso emissivo) il gas argon, l’aumento delle camere da 2 a 3 e sostituendo il canalino distanziatore in alluminio con un canalino a bordo caldo. A tale evoluzione del serramento avrebbe dovuto corrispondere una coerente evoluzione della efficienza termoacustica nella posa del serramento. E’ infatti ormai a tutti noto che: un buon serramento posato male rimane un buon serramento che non funziona!! Per questa ragione nel 2017 il Comitato Normatore Italiano UNI ha pubblicato la norma 11673-1 che stabilisce le regole per una corretta posa e come devono essere le caratteristiche dei prodotti di sigillatura e riempimento specifici per questo lavoro. Due anni dopo, nel 2019 ha pubblicato anche la norma UNI 11673-2 che stabilisce come si certificano le competenza per dimostrare che i posatori sanno realmente fare il proprio lavoro secondo tali indicazioni. Nel 2020 è stato infine pubblicato un Decreto Legge che stabilisce che, in un prossimo futuro, le detrazioni saranno ammissibili solo se tutti i posatori coinvolti in cantiere saranno certificati nelle competenza con il “Patentino di posatore/installatore EQF3”. Tuttavia, mentre il percorso sull’efficientamento delle finestre ha avuto successo ed ora tutti i serramenti hanno una alta efficienza termoacustica, sul tema della posa siamo ancora notevolmente in ritardo. La maggior parte delle finestre vengono ancora installate da posatori che non hanno il patentino e usano ancora sistemi tradizionali, basati su silicone e schiuma, che vanificano le prestazioni che dovrebbe avere il serramento. E tutti si pongono una domanda: perché la posa non ha avuto la stessa evoluzione delle finestre? La risposta è semplice: perché in questo percorso virtuoso non sono stati coinvolti i venditori di finestre!Il venditore, che non ha studiato e non ha capito la posa ad alta efficienza termoacustica, tende a speculare su questo aspetto. Con la posa tradizionale si può infatti risparmiare 20-30 Euro su ogni finestra e quindi potrebbe sembrare più conveniente per il cliente adottare questo sistema. Tuttavia si tratta di un grande errore perché con questo piccolo risparmio si vanificano le prestazioni di un serramento che invece ha un costo estremamente maggiore. E dal punto di vista strategico è ancora peggio! Il cliente che normalmente acquista i serramenti per la propria casa, avrebbe volentieri speso 30 euro in più per avere, oltre ad una buona finestra, anche una posa ad alta efficienza energetica garantita 10 anni ma questa opzione non viene proposta dal venditore. Cosa dobbiamo dunque fare? Per soddisfare i legittimi interessi dei clienti, e soprattutto per aumentare le vendite, i commerciali dovrebbero fare un percorso formativo con i seguenti obiettivi: •conoscere in modo sintetico come si deve fare la posa corretta secondo la norma UNI 11673 •capire come si seleziona un posatore in grado di farla •avere le argomentazione strategiche per utilizzare la posa come argomento di vendita vincente che fa chiudere la trattativa. Non dimentichiamo infatti che si vende la fornitura + posa e, mentre sui serramenti tutti i venditori sono formati, se non avranno una corrispondente formazione sulla posa perdono il 50% delle argomentazioni di vendita. Scopo di questo corso: dare queste necessarie informazioni per poter aumentare il successo nella vendita.